Le paradoxe : les représentants, pierre angulaire… mais rarement bien formés
La vente est souvent perçue comme un « talent naturel » qu’un bon rep posséderait intuitivement, avec un peu d’expérience terrain en prime. Cette perception est tenace et trompeuse.
D’après le Digital Sales Institute, 26 % des reps n’ont jamais reçu de formation structurée en vente. Et selon Spotio, 84 % des enseignements donnés dans les formations en vente ne sont pas retenus au-delà de 90 jours, sans accompagnement renforcé. Pourquoi ? Parce que ces formations sont souvent génériques, déconnectées de la réalité terrain, ou sans réel suivi.
Alors que rapidité et performance sont quasiment devenues la norme, beaucoup d’équipes misent sur l’intuition, l’instinct, ou encore « l’expérience du senior ». Mais ces repères seuls ne suffisent plus. Ce qu’il faut développer, ce sont de véritables réflexes professionnels ancrés.
Former n’est pas Transformer
Envoyer un·e représentant·e à une journée de formation ne suffit pas, parce que face à son client, il ou elle n’a pas le temps de consulter un manuel de bonnes pratiques. La réaction doit se faire en temps réel, avec fluidité. Cela suppose un savoir-faire intégré au niveau de ses automatismes.
Former, c’est transmettre de la connaissance. Transformer, c’est changer des comportements, des façons d’écouter, de présenter, de négocier. Plus encore : c’est donner à chaque membre des ventes les outils et les repères pour s’adapter aux différents types de clients, aux objections inattendues, à la réalité de son territoire ou de son secteur. Bref, c’est intégrer un socle de d’habiletés et d’attitudes applicables immédiatement et durablement.
Trois indicateurs d’une formation en ventes efficace
En tant que gestionnaire, si vous souhaitez identifier si votre programme de développement est efficace, posez-vous ces trois questions clés :
- Est-ce que des changements concrets sont visibles dès la fin du parcours ?
- Est-ce que tous vos reps adaptent leur approche dans des différentes situations ?
- Est-ce que les actions clients produisent de meilleurs résultats ?
À défaut, vous risquez d’assister à un énième « feu de paille » : un effet boost immédiat… suivi d’un retour aux anciennes habitudes.
Ce qui fonctionne vraiment : apprentissage ancré et progression en étapes
Les meilleurs résultats proviennent aujourd’hui de processus de formation immersifs, itératifs et adaptés à la réalité spécifique des reps. Plusieurs études le confirment :
- Les entreprises qui disposent de programmes structurés de formation continue voient une augmentation de 50 % de la productivité des représentant·es (ValueCore).
- 65 % des représentant·es les plus performant·es affirment bénéficier d’un soutien constant de leur direction pour se perfectionner (Close.com).
- Et 94 % des représentant·es déclarent qu’ils ou elles resteraient plus longtemps dans une organisation si elle investissait sérieusement dans leur développement professionnel (Digital Sales Institute).
Une approche structurée, qui inclut apprentissage autonome, mise en situation en groupe, coaching individuel et simulations pratiques, a un impact supérieur à toute autre méthode isolée.
C’est encore plus vrai lorsqu’elle est branchée sur les enjeux réels de l’équipe : évolution des offres, difficulté à dialoguer avec les décideurs, transformation numérique des clients, arbitrages sur les prix… Les représentant·es ont besoin d’entraînement, pas uniquement d’information.
Des solutions existent
Il existe aujourd’hui des approches conçues pour coller à la réalité des équipes de vente : progressives, ancrées dans l’action et intégrant outils numériques, sparring-partners virtuels, Playbooks personnalisés ou encore intelligence artificielle.
Mais ce qui compte vraiment, c’est que l’investissement dans la formation génère un impact mesurable. Et que les équipes montent en compétence, pas uniquement en confiance.
Est-ce exigeant ? Oui. Est-ce rentable ? Plus encore.
En conclusion
En tant que gestionnaire d’une équipe de vente, votre rôle ne se limite pas à fixer des objectifs ou à suivre les KPIs. Il inclut aussi une responsabilité : celle d’armer votre équipe pour être meilleure, plus pertinente, plus agile… et plus performante.
Miser sur des parcours transformateurs, c’est envoyer un message clair à vos équipes : leur succès ne tient pas uniquement à leur instinct ou à leur acharnement. Il est aussi votre priorité stratégique.
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