L'accompagnement organisationnel en ventes se concentre sur l'amélioration de la performance des ventes, la gestion efficace des équipes, la fidélisation des clients et la clarification de la proposition de valeur pour répondre aux divers défis auxquels les entreprises sont confrontées.
En actionnant les bons leviers de la performance commerciale, on agit directement sur le chiffre d'affaires et la marge.
Sources Marketing Donut, Caliper Corp, Joanna Brandi, Spotio
Les avantages pour votre force de vente
Une gestion efficace, ainsi qu'un perfectionnement et une homogénéisation des méthodes de travail des équipes de vente se traduit par des gains concrets.
Qu'il s'agisse de relancer des ventes stagnantes, d'augmenter le nombre clients payants sans augmenter la force de vente, de clarifier la proposition de valeur, de faire face à une concurrence agressive, d'identifier de nouveaux marchés ou de clarifier les objectifs de vente.
Qui est concerné
Pour être efficace l'accompagnement en vente doit porter conjointement sur les trois grands niveaux organisationnels : l'individu, l'équipe et l'entreprise.
Cet accompagnement bénéficie aux entreprises avec des équipes dispersées ou qui cherchent à accroître leur part de marché, à poursuivre leur expansion, à améliorer la fidélisation ; ou encore les entreprises qui évoluent dans des domaines pointus, nécessitant une connaissance approfondie des produits et du marché.
Directeur des ventes : L'accompagnement permet de renforcer la capacité à structurer et piloter une équipe performante. Il aide à affiner les stratégies commerciales, à motiver les équipes et à atteindre des objectifs ambitieux tout en maximisant la rentabilité.
Directeur de compte : Grâce à cet accompagnement, il devient possible de développer une approche plus stratégique dans la gestion des comptes clés, en renforçant les compétences en négociation et gestion des relations pour accroître la satisfaction client et la valeur à long terme.
Représentants commerciaux : Cet accompagnement offre des outils pour améliorer les techniques de vente directe, optimiser la gestion des relations clients, augmenter le taux de conversion et mieux gérer les objections.
Chefs de produits : L'accompagnement vise à mieux aligner la stratégie produit avec les besoins du marché, tout en améliorant la collaboration avec les équipes de vente et en maximisant l'impact des produits auprès des clients.
Comment développer une bonne approche stratégique des ventes
Développer les savoir-faire et les savoir-être influence les résultats et l'impact au sein de l'organisation. L'accompagnement permet aux individus comme aux équipes de cultiver de meilleures habitudes, de renforcer le sentiment d'appartenance et d'améliorer la communication. Le tout favorise une forte mobilisation au service des objectifs commerciaux.
- Faire un état des lieux pour avoir l'heure juste et définir les priorités.
- Analyser la performance actuelle (résultats, processus, compétences)
- Identifier les besoins pour atteindre les objectifs
- Livrable : Diagnostic détaillé
- Établir l’écart entre l’état des lieux et les objectifs établis
- Préciser les objectifs et les indicateurs de performance pour suivre les progrès
- Clarifie les attentes pour mobiliser les ressources en conséquence
- Livrable : Alignement diagnostic/objectif
- Définir les étapes et les actions spécifiques à entreprendre pour chaque objectif, et selon quel calendrier.
- Évaluer les ressources humaines, financière et techniques nécessaires
- Planifier les besoins de formation/coaching/mentorat
- Livrable : Plan d'action
- Exécuter le plan élaboré sur-mesure selon le contexte de l'organisation et sa réalité métier. Les solutions d'apprentissage peuvent revêtir différentes formes en fonction des besoins (formations synchrones ou asynchrones, coaching, etc.).
- Assurer suivi et ajustements, si nécessaire
- Livrable : Planification et priorisation du plan d'action
- Mesurer l’impact des actions mises en place grâce aux KPIs
- Produire des rapports de performance pour analyser les succès et les points à améliorer
- Intégrer une culture d’amélioration en continu pour assurer le développement des compétences des équipes et rester à l’affût des tendances et opportunités.
- Livrable : Mesures et correctifs
Note : pour des besoins plus ponctuels, des formations publiques sont également offertes.
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