Comment former les équipes sans leur donner des informations sensibles ?
Les vendeurs doivent avoir une très bonne connaissance du produit, mais aucune connaissance stratégique qui mettrait l’entreprise à risque si l'un d'eux venait à quitter... pour rejoindre la concurrence, par exemple. Ils doivent donc vendre sans comprendre en quelque sorte.
Ce qui est absurde.
La question reste entière pour l'organisation si elle veut maintenir ses parts de marché : comment former efficacement les équipes de vente, sans compromettre les secrets industriels de l’entreprise?
Comment sélectionner les compétences à développer sans risque ?
Nous avons fait une analyse de la situation pour cerner les objectifs d'affaires de l'organisation, les contraintes, les clientèles cibles à former, l’envergure de la formation, etc.
-> Cela nous a permis de décrire avec précision les différentes catégories de vendeurs et leurs besoins d’apprentissage respectifs.
Notre analyse a permis de proposer des solutions potentielles qui sont prometteuses pour l’entreprise.
Tout est documenté dans le rapport fourni au client et qui décrit en détail les tenants et aboutissants de la situation et les enjeux réellement importants. Dans ce cas précis, le rapport propose une solution originale basée sur la modélisation des connaissances. En classifiant les connaissances, nous pouvons identifier les connaissances stratégiques qui doivent rester confidentielles et les connaissances qui peuvent être diffusées…
Pour en savoir plus :
Analyse d'un problème et diagnosticPhoto by Lars Kienle on Unsplash
